私はこれまで、仕事柄いろいろな営業マンに会ってきました。
この方たちと会う初めのきっかけは電話でのアポです。
売れている”一流トップ”営業マンと、売れていない”三流ダメ”営業マンはこの時点で違います。
前者は「じゃあ、会ってみるか」となりますが、後者は「こんな人から買いたくないな」となり会うことはありません。新人さんかと思いきや、電話の感じは新人っぽくない。おそらく、ずっとそのような感じでしてきたのでしょう。
同じモノ・サービスを取り扱っていても、同じ社内には”売れている一流”営業マンと、”売れていない三流”営業マンが存在します。この差はなんでしょうか？
売れている”一流トップ”営業マンと売れていない”三流ダメ”営業マンのほんのちょっとの違い
営業マンは、モノやサービスを売るというのがお仕事で、売れる件数が多いと「あの人はすごい営業マンだ」と言われ、人の2倍、3倍、5倍の成績を上げると”神”的な存在になります。一方、契約が全く取れず、売れない営業マンは「あいつはダメ営業マンだ」と言われます。
数字がそのまま成績に繁栄される営業の仕事はとてもシビアですね。
同じモノ・サービスを売っているのに、なぜ大きな差が生まれるのでしょうか？
そこには、ほんのちょっとの違いしかないのです。
”売れている一流”営業マンは営業とはなにか？を理解している
そもそも営業とは何でしょうか？
ここが大きなポイントです。これを理解していないと、”売れている一流”営業マンにはなれないのです。
逆に、これを正しく理解している人が”売れている一流”営業マンになれるのです。
営業（店舗の接客も同じです）とは、「お客様の問題解決業」です。
お客様の「困った」を解決するのが営業の仕事です。ですので、解決した結果、あるいは、解決するきっかけとしてモノやサービスが売れるのです。
すごく分かりやすい例で言いますと、服を買いに服屋さんに行きました。最近、体のラインが気になるのでそれが目立たない服を買いたいと思っています。店員Aさんは、なにも聞くこともなく、店頭の一番目立つところにある今のトレンドを勧めてきて、なにを試着しても「すごくお似合いです」と言う。これは、とにかく服を売りたいから。
それに比べ店員Bさんは、どんな服を探しているのか、今困っていることはなにかを聞き出し、それに見合う何パターンかの試着を勧め、似合っている・似合ってないをさりげなく伝える。そして、お客様が気に入っていて似合ってないものには「トップスをこちらにするといい感じになるかも」と改善案を示し、お客様の良いところを引き出し、その結果、お客様は喜んでたくさんの服をお買い上げ。
このように、とにかく売りたいとなると、お客様のことはどうでもよく、こちらの言いたいことだけを伝えてしまうのに対し、店員Bさんのように、お客様のお困りごとを聞き出して解決しようとすると、お客様は私のことをよく考えてくれているんだと思っていただけ、見事に解決すると、感謝してくれます。その結果、売れるのです。
B to B営業も同じです。
新規の電話がかかってくると、ほとんどの人は、自分が言いたいことだけを言います。
ほぼ直球で「契約してくれませんか」的なことをいう人もいます。
よく考えてください。みなさんのお家に突然「○○保険なんですが、生命保険に入っていただけませんか？年間20万円ですが、うちのはとても良い商品なのでこの機会にいかがですか？」と電話がかかってきて、「いやぁ、ちょうど生命保険に入りたいと思ってたんだよ。すぐに契約するよ。」なんてことになりますか？
ならないですよね。顔も見えない人からそんな高額商品買わないですよね。
B to B営業も同じです。まずは、営業とは何かということを理解しておかないと、お客様の都合を無視した”三流ダメ”営業マンになってしまいます。
新規電話時に抑えておきたいポイント
新規で電話するときは抑えておかないといけないポイントがいくつかあります。
新規でお電話する目的は「会ってもらうこと」です。会っていただける約束を取り付けるために、次のことを留意してください。
相手様をよく調べる
新規の営業電話でよくあるのは、手当たり次第に電話すること。これは、聞き手にすごく伝わります。全く関係のない会社に電話することもあるでしょう。これでは、会う約束を取り付けるのはまずムリです。
ですので、まず、自社の商品・サービスが、相手様に合致するかどうかを見極めることが大切です。
そのために、相手様をよく調べましょう。規模感・従業員数・拠点数・事業内容など。そのことを十分頭の中に入れた状態でお電話すると、会話もうまくいくでしょう。
相手様は忙しい
新規の営業電話は大抵の場合鬱陶しがられます。しかも、忙しく仕事をしている中での新規電話は嫌なものです。
ですので、短時間で要点だけを話すつもりでかけましょう。
ただ、こちらの内容しだいで、相手様のくいつきがよく時間が伸びることは往々にしてあります。
まずは、短時間でのつもりでお電話しましょう。
相手様のお困りごとを引き出す
短時間の中ででも、相手様のお困りごとを引き出します。困っていることが解決できないとなると、まず成約しません。会話の中からお困りごとをうまく引き出し、解決策案まで提示できると会ってもらえる確立が上がります。
そのためには、共感と深掘りです。相手様のお話には「あー、そうなんですね」「すごく、わかります」など、共感することが大切です。共感すると相手様は「こちらのことを理解してくれている」と思ってくれ、意外にたくさんの話をしてます。そして、相手様のお話の中で、気になるところは質問して深掘りしていきます。そのことをどんどん深くしていきますと本質が見えてきます。表面的なところだけで話を聞き、提案しようとすると、相手様の意図と違うようになってしまいがちです。
相手様に共感しながら、深掘りしていきましょう。
さりげなく提案をする
相手様のお困りごとが分かると提案したくなります。「弊社の商品の中には、こういうものも、こういうものもありますし、組み合わせると･･･」と言いたいところですが、そこはちょっとだけ我慢です。もちろん少しはしていただいて良いのですが、ここではさりげなくします。「弊社はラインナップが豊富ですので、○○様のお役に立てるものがあるかもしれません」ぐらいで。まずは「買わされる」という不安感にさせないことが大切です。
もし、相手様から詳しく話してと言われれば、お話してください。
会っていただく約束の際には
話が弾むと、好感触を得たと思いますので、お会いしていただく約束を取りたいです。
ここでもさりげなく約束を取りたいです。「では、詳しいお話やご提案を差し上げたいので、ぜひお会いさせていただけませんか」でも良いのですが、「お電話だけでは大変失礼ですので、ぜひ一度、お顔を拝見させていただけないでしょうか」の方がやんわりして、相手様の警戒心も薄れるかもしれません。約束はやんわり取り付けましょう。
お会いした際には
やっとお会いするときも注意が必要です。すぐいきなり提案をする人もいますが、まずは、あなたに興味を持ってもらうことが大事です。会社と会社という関係ではなく、人と人の関係です。あなたから買いたいと思ってもらえないと成約しません。ですので、まず、あなたの会社の紹介より、あなた自身の紹介をしっかりしてください。出身地、出身学校、趣味など、意外な共通点があるかもしれません。共通点があると親近感がわきますので、会話も弾むでしょう。
そして、商品・サービスのご紹介、ご提案の際には、一方的に話すのではなく、相手様のお困りごとを再度お聞きしながら行ってください。商談が終われば、軽い雑談をするのも大事ですよ。
さらに、できれば手書きのお礼状を出しましょう。面倒かもしれませんが、次につながるチャンスになります。
字はへたでも構いません。一生懸命書いているなと思ってもらえることが大切です。
まとめ
「売れている”一流トップ”営業マンと売れていない”三流ダメ”営業マンのほんのちょっとの違い」ということでお話してきました。これは、営業に限らず、普段の生活においてもそうですね。相手のことをよく考えて過ごしている人と、自分のことばかりしか考えてない人。両者の差は一目瞭然ですよね。相手のことをよく考えている人の周りにはいつも人が集まっています。
相手様が困ったときに連絡をもらえる人（営業マン）になりたいですね。
